Comment commercialiser des nouvelles missions ?

La vente est une discipline à part entière, qui nécessite une compréhension fine des besoins du client et des spécificités de son secteur d'activité. Il n'existe pas de formule unique applicable à tous les cabinets et à tous les clients. Toutefois, certains principes et réflexions peuvent guider les experts-comptables dans l'élaboration de leur approche. Cette partie se veut être une base de réflexion, en trois phases, enrichie par les retours d'expérience des utilisateurs.

1. Déploiement de la solution au sein du cabinet

• Formations des équipes
Pour réussir à vendre des missions de valorisation immobilière, il est crucial que les équipes du cabinet soient bien formées. ECMA organise régulièrement des webinaires, accessibles en direct et en replay, pour familiariser les collaborateurs avec les outils et les méthodologies. Une aide en ligne est également accessible depuis l’espace privé jedataviz.com pour répondre aux questions et fournir aux utilisateurs des ressources supplémentaires.

• Désignation d’un référent
Nommer un référent au sein du cabinet permet de centraliser les connaissances et de fournir un support continu aux équipes. Ce référent peut coordonner les formations, répondre aux questions des collaborateurs et assurer la qualité des prestations fournies.

2. Intégration dans l’offre de service du cabinet

• Définir des prestations en fonction du profil des clients
Il est important d’adapter les prestations en fonction des besoins spécifiques de vos clients.
Une solution peut consister à proposer ces nouveaux services sous forme de « packs » facilement identifiables pour le client. Par exemple : un « pack transaction » avec une analyse de la performance et une valorisation.

Ces services peuvent également venir enrichir votre offre d’abonnements. Vous pouvez créer un nouvel abonnement « Premium » incluant par exemple un RDV patrimonial et un rapport annuel d’évaluation, la mise en place d’indicateurs de performance avec des suivis réguliers et/ou plus de réactivité dans les échanges.

• Définir un modèle économique
Il est crucial de déterminer le modèle économique qui convient le mieux à votre cabinet et à vos clients. Par exemple :
• Type de service : abonnements (refacturation) ou missions ponctuelles (approche valeur).
• Niveau de prix : le prix doit être fixé en tenant compte des coûts de réalisation, du bénéfice attendu pour le client et des offres concurrentes éventuelles.

3. Communication auprès des clients

Il est important de communiquer sur les nouvelles missions proposées au sein de votre cabinet (étude de marché, valorisation de fonds de commerce, valorisation de titres, …).
Voici quelques exemples d’actions à entreprendre : mise à jour de votre site internet, communication orale ou mailing auprès de vos clients, mise en avant de certaines missions dans votre salle d’attente.

Commencer par identifier les clients concernés. Ces clients seront potentiellement intéressés et il faudra ensuite identifier les plus demandeurs. Ces clients pourront servir de cas de référence et fournir des témoignages pour convaincre d'autres clients.
Au sein de cette première sélection, il faudra segmenter votre clientèle en fonction de leur secteur, de leur taille ou de leur niveau de maturité. Le message pourra ainsi être adapté en fonction des spécificités de chaque segment pour maximiser l'impact de la communication.